De dure val van ons kromdenken

Ooit van het framing-effect gehoord?

Informatie kun je op verschillende manieren presenteren. Afhankelijk van hoe je dat doet, leidt dat tot heel verschillende gevoelens. De volgende 2 voorbeelden uit Daniel Kahnemans Thinking, fast and slow (Ons feilbare denken) laten dat duidelijk zien:

  • De uitspraak dat ‘de kans op overleven na deze chirurgische ingreep 90% is’, stelt meer gerust dan de uitspraak dat ‘de kans op overlijden 10% bedraagt’.
  • Vleeswaren die beschreven worden als ’90% vetvrij’, zijn aanlokkelijker dan vleeswaren die aangeprezen worden als ‘met 10% vet’.

Het is bijzonder hoe woordgebruik ons kan sturen. Het eerste gevoel dat zich van ons meester maakt, creëert direct een oordeel over de situatie. En door de formulering van de situatie kunnen gevoel en dus oordeel sterk verschillen.

Pas als we afstand nemen en reflecteren op beide formuleringen, zien we dat ze exact hetzelfde beschrijven. Voor een kloppende conclusie is een rustige beschouwing blijkbaar onontbeerlijk.

Onze breinen

Het lijkt erop dat in ons hoofd 2 denkvormen regeren: één impulsief acterende en één bedachtzaam beschouwende denkvorm.

Daniel Kahnemann heeft het over systeem 1 en systeem 2: het snel reagerende, intuïtieve brein en het traag denkende, rationele brein.

Analoog daaraan maakt Theo Compernolle in Ontketen je brein een onderscheid in reflexbrein en reflectiebrein, waarbij het eerste onze routine- en gewoontehandelingen regelt, en het tweede ons in staat stelt om bewuste afwegingen te maken.

Het reflexbrein

Reflexbrein/systeem 1 verricht zijn werk met hoge snelheid en zonder dat we er ons van bewust zijn. Het staat altijd voor ons paraat. Ook als we vermoeid zijn. Zelfs als we zijn uitgeput. Het brengt zichzelf als het dat nodig vindt, zeer snel in stelling. Dit deel van ons brein is bovendien uiterst zuinig.

Ons reflexbrein is beschermengel en bedrieger tegelijkertijd.

Het is een geweldig overlevingsmechanisme. Het stelt ons in staat om snel en adequaat te reageren bij naderend gevaar. Je kunt je voorstellen hoe goed ons dat, in het begin van ons mens-zijn, geholpen heeft bij het overleven op de steppe.

In ons moderne bestaan is dat reflexbrein overigens niet minder waardevol. Het maakt het bijvoorbeeld mogelijk om – zonder al te veel inspanning – op professioneel vlak precies dat te doen wat nodig is om een fantastische prestatie neer te zetten. Mits correct en intensief getraind.

Het reflexbrein is echter ook een grote intrigant die voortdurend onze besluitvorming frustreert. Het voedt ons met foute informatie, terwijl het ons geloven laat dat het allemaal oké is.

Daarover zo direct meer.

Het reflectiebrein

Het reflectiebrein/systeem 2 is een heel ander verhaal. Het is traag en verbruikt veel energie. De manier waarop we het inzetten is verre van automatisch. We roepen het bewust op.

Als we dit deel van ons brein gebruiken, zal het ons snel vermoeien. Aan de andere kant is het juist dit reflectiebrein dat ons geweldig krachtig maakt. Het is uniek voor ons mens-zijn. Het is waardoor wij rationeel kunnen handelen en niet aan onze instincten overgeleverd zijn.

Het maakt ons tot wezens die kunnen associëren en creëren. Ons reflectiebrein schenkt ons ons denkvermogen en ons bewustzijn. Het maakt dat wij besluiten goed kunnen afwegen, zodat we niet blind op onze eerste ingevingen hoeven te varen.

Mits het alert is, corrigeert en bewaakt het bovendien ons reflexbrein.

Hoe het reflexbrein de scepter zwaait

Ons reflectiebrein is later ontstaan dan ons reflexbrein. De evolutionaire sporen daarvan zijn nog terug te vinden in de anatomie van onze hersenen. Overigens, zonder dat een strakke, aanwijsbare grens de twee van elkaar scheidt.

Onze hersenen werken zeer geavanceerd. Ze vormen één geïntegreerd, zich steeds ontwikkelend systeem, waarvan de onderdelen voortdurend met elkaar communiceren en samenwerken. Dat gaat met een snelheid en intensiteit die nauwelijks te bevatten is.

De splitsing in twee systemen is vooral van psychologische aard. Het maakt het makkelijker om ons denken en doen te verklaren.

Het reflectiebrein is modern. We kunnen er bewust door denken. Maar dat betekent geenszins dat het het reflexbrein overschaduwt. Want hoewel we onszelf graag toedichten dat we rationele wezens zijn die altijd verstandig handelen, laat de praktijk iets heel anders zien.

We maken eigenlijk verrassend weinig gebruik van de vermogens van ons reflectiebrein. In werkelijkheid is het negen van de tien keer ons reflexbrein dat de scepter zwaait.

Dat heeft alles te maken met hoe dit hele systeem is ontstaan.

Het reflexbrein is in oorsprong ons overlevingsbrein. Het is niet zomaar energiezuinig. Dat heeft een belangrijke reden: hoe vermoeid we ook zijn, hoe laag ons batterijniveau ook is, het zal altijd voor ons in de bres springen. Daar heeft het nauwelijks brandstof voor nodig.

Het doet dat bovendien volautomatisch. Bij naderend gevaar – heel handig – en eigenlijk op elk moment waar we snel willen beslissen – en dat is minder handig.

Het overrulet ons reflectiebrein, want dat is veel te traag om adequaat te reageren als het om ouderwetse halszaken gaat. Het wordt echter heel iets anders als we naar eigentijdse halszaken kijken…

Het reflexbrein is een creatieve boekhouder

Ons reflexbrein is dus snel, energiezuinig en altijd stand-by. Helaas echter, hangt daar een prijskaartje aan.

De snelheid en zuinigheid worden namelijk bereikt door denkroutes af te snijden. ‘Zoals de snelkoppelingen op het bureaublad van je computer’, zegt Theo Compernolle.

Bovendien wordt de werkelijkheid sterk vereenvoudigd aan ons voorgesteld. Informatie wordt letterlijk genegeerd.

Het reflexbrein probeert de wereld in een razend tempo overzichtelijk voor ons te maken. Dat werkt fantastisch in eenvoudige situaties. Maar wordt het ingewikkeld, dan lost het reflexbrein dat op eigenzinnige wijze op: alles wat er niet direct toe lijkt te doen wordt weggelaten en hiaten in onze informatie worden als een creatieve boekhouder ingevuld.

Terwijl ons reflectiebrein haar vermoeiende best doet om de trage weg van het rationele denken te volgen, komt ons reflexbrein onmiddellijk tot makkelijke kort-door-de-bocht conclusies.

Die snijden lang niet altijd hout. Handige verkopers en beïnvloeders hebben dat al sinds mensenheugenis feilloos in de gaten. Het prijskaartje dat aan ons reflexbrein hangt, betalen we dan ook vaak letterlijk.

Onderbuikgevoelens

Het kostbare probleem van ons reflexbrein is dat het ons denken ernstig vertroebelt met talloze biases.

Biases zijn vooringenomenheden. Het zijn denkkronkels waarvan we menen dat ze kloppen, maar ga je ze analyseren dan blijken ze verre van juist. Heel veel onderbuikgevoelens zijn biases. Toch varen we vaak blind op wat ze ons ingeven.

Wat je zag gebeuren in het framing-effect waar dit artikel mee begon is een typisch voorbeeld van bias-denken. We werden misleid puur en alleen door de formulering van een situatie. Ons reflexbrein speelde daarin een misleidende rol. Pas na het inschakelen van ons reflectiebrein, werd het mogelijk een eerlijk oordeel te vormen.

Biases zijn gevaarlijk. We hebben ze namelijk niet in de gaten. Logisch, want ze komen voort uit het onbewuste. Het zijn vormen van kromdenken die ons reflexbrein ons als hapklare, makkelijke antwoorden voorschotelt op vaak zeer complexe vraagstukken.

Voorbeelden van biases

In de psychologie is er een onderzoeksveld dat zich bezighoudt met het in kaart brengen van alle mogelijke soorten biases. Dit onderzoeksveld is nog jong en er is nog veel werk in te verzetten. Desalniettemin er zijn toch al zo’n 100 biassoorten in kaart gebracht.

Een paar bekende, die ik leen uit het boek van Theo Compernolle, zijn:

De bedrog-bias

Snel handelen zonder tijd om na te denken leidt makkelijker tot bedrog en onethisch gedrag.

Bovendien geldt dat wanneer we ’s avonds beslissingen nemen, we ons minder ethisch zullen opstellen dan wanneer we ’s ochtends ons besluit nemen.

Met andere woorden: als we onder druk staan, maar ook als ons energielevel laag is, worden we zelfzuchtiger.

De verankerings-bias

Dit is een favoriet van marketeers. Noem eerst een hoge prijs en dan een lagere die nog steeds best fors is, en die tweede prijs zal door de klant als laag ervaren worden. Het hoge bedrag wordt ons referentiegetal.

Dit werkt overigens ook andersom. Bespreek bijvoorbeeld in een vergadering eerst maar die investering van 200.000 euro en dan pas die aanschaf van 5.000 euro die je best wel belangrijk vindt. Geheid dat die 5.000 euro een makkelijk hamerstuk voor je wordt.

Wat het eerste genoemd wordt zet dus de toon. Dat wordt het anker.

De beter-dan-het-gemiddelde-bias

We denken van onszelf makkelijk dat we boven het gemiddelde zitten: 75% van de managers denkt bijvoorbeeld dat ze tot de beste 20% behoren, en 90% van de chauffeurs denkt dat ze beter rijden dan gemiddelde chauffeurs.

Het halo-effect

We overschatten de kwaliteiten en vaardigheden van succesvolle mensen en onderschatten de rol van het toeval en de omgeving. Tip: interessant is wat Malcolm Gladwell in zijn boek Uitblinkers hierover te melden heeft.

Het halo-effect is een zeer misleidende bias. Het is de val waarin veel door goeroes geschreven managementboeken belanden. De schrijvers laten zich veelal leiden door simpele conclusies van het reflexbrein. Deze kloppen zelden in de complexe situaties van management, leiderschap en ondernemen.

De kudde-bias

We laten onze beslissingen makkelijk door anderen beïnvloeden. Vaker dan we denken leidt dit tot groepsdenken.

Een toepasselijke term uit de marketing is hier social proof. Het is één van de 6 overtuigingsinstrumenten uit Cialdini’s Invloed.

De aversie-tegen-verlies-bias

Ook zo eentje waar marketeers graag gebruik van maken. Iets verliezen rekenen we veel zwaarder aan dan het genoegen ervaren van iets te winnen.

Het hele schaarste-denken in de marketing is hierop gebaseerd. Heb je iets te verkopen? Vertel er dan meteen bij dat er nog maar 3 plaatsen te vergeven zijn, of dat er al 10-tallen gegadigden zijn. Of het nu een waar of onwaar argument is, mensen zijn er uiterst gevoelig voor, want ‘je moet er niet aan denken dat je deze kans misloopt’.

Ook op een ander vlak bepaalt deze bias ons leven:

Als je je ooit hebt afgevraagd waarom de media veel meer aandacht geven aan slecht nieuws dan aan goed nieuws, dan vind je hier het antwoord: we kennen veel meer gewicht toe aan moeilijkheden dan aan mogelijkheden, want – en dat is de paradox – moeilijkheden beroven ons van mogelijkheden. De media snappen dat maar al te goed; een goed-nieuws-journaal zou maar slecht bekeken worden.

De meest verraderlijke bias

De ergste bias is echter de bias-bias (blinde-vlek-bias). Die laat je namelijk denken dat jij ongevoelig bent voor bias. Dat jij dus minder behept bent met biases dan andere mensen.

Maar geen mens kan zich aan bias-denken onttrekken. Zelfs de grootste experts tuimelen  in hun eigen vakgebied in de valkuilen. Arts, arbeider of politicus; onderzoek laat zien dat het helemaal niet uitmaakt wat je bent of wat je doet.

Zelfs wanneer een bias is uitgelegd maken we nog steeds dezelfde bias-fout!

Het probleem is: het gaat automatisch, ons reflexbrein denkt onbewust. Het kiest de weg van de minste weerstand, want dat is lekker efficiënt. Bovendien zal ons reflectiebrein met behulp van de wijsheid-achteraf-bias dit ook nog voor ons ‘goedpraten’. We rationaliseren de boel achteraf.

Brein-misbruik

We hebben het al gezien: marketeers en anderen maken flink misbruik van deze mechanismes. Ze trachten ons zo beslissingen te laten nemen die niet per se het beste voor ons zijn (de klant, de ondernemer die naar succes verlangt, de televisiekijker), maar wel voor henzelf.

Verontrustend is: van hoog tot laag blijkt iedereen even gevoelig voor biases. Dus ook regeringen en directies laten zich misleiden door hun reflexbrein. Net als artsen, rechters en andere professionals die kritieke posities innemen in onze maatschappij.

Daarbij weten we ook dat ons reflexbrein een coupe pleegt op ons denken zodra vermoeidheid optreedt. Het neemt het helemaal over van het afhakende reflectiebrein.

We schakelen dan feitelijk over op de automatische piloot. Daarbij hebben we het kromdenken en de vooringenomenheden totaal niet meer in de hand. Biases maken de dienst uit.

Nachtenlang vergaderen in regeringstorens werkt daarom contraproductief. Het ontaardt in heel beroerde besluiten.

Lange diensten draaien op posten waar het om mensenlevens gaat, leidt – van vrachtwagenchauffeur tot chirurg – onbetwistbaar tot fatale missers. Daar hoef je maar op te wachten.

’s Ochtends je uitgeruste reflectiebrein vermoeien met Facebook, Twitter en mailtjes, omdat een urgent gevoel – ‘wat ga ik missen?’ – je wijsmaakt dat ze voorrang verdienen, en pas ’s avonds tijd overhouden voor het ontwikkelen van je workshop of het schrijven van je blog, is een notoir onhandige strategie.

En toch maken we ons er in een of andere vorm allemaal schuldig aan. Zo krachtig zijn dus biases.

Wat nu?

Wat kun je doen?

Als je de werking van je breinen denkt te kunnen veranderen, niet zo heel veel. Maar wat je wel kunt doen: zet jezelf op tijd on hold! Tel tot 10 voor je een beslissing neemt.

Realiseer je dat, naarmate de dag vordert, het reflexbrein steeds meer ruimte neemt, dus verricht je creatieve en associatieve denkwerk in de ochtend. Dat is ook de beste tijd van de dag om belangrijke besluiten te nemen.

Bewustwording van hoe het werkt in die breinen van ons helpt vervolgens ook enorm. Knoop vooral de verraderlijke bias-bias heel goed in je oren.

En verder zijn een gezond en regelmatig eetpatroon, beweging, een goede nachtrust, voldoende pauzes en ontspanning cruciaal voor een beter denkvermogen. Daarmee geef je meer ruimte en energie aan het reflectiebrein. Dat leidt niet alleen tot beter afgewogen beslissingen; het leidt tot een veiliger leefomgeving, het leidt tot ethischer gedrag. Het leidt tot een prettiger wereld.

Print Friendly, PDF & Email

Een woord over de auteur

Stan Lenssen

Coacht en schrijft op en over thema's van het leven - Professional Certified Coach - gecertificeerd door ICF: de International Coach Federation, die staat voor kwaliteit in coaching. 'Ik voel me mateloos gedreven om mensen te stimuleren het beste in zichzelf te ontdekken en te activeren, zodat we ons leven hier kunnen vormgeven op een manier die iedereen gelukkig maakt.'

1 comment… add one
  • Alfred De Ceuninck 12 dec 2017, 9:11

    Bijzonder helder en verlichtend artikel. Bedankt!

Leave a Comment

Privacyverklaring