Kan dat? Verkopen zonder manipuleren…

Laatst had ik een gesprek met een cliënte van mij over verkopen.

Zij vertelde me dat het voeren van verkoopgesprekken voor haar steeds een loden last is: ’Mijn weekend is al danig verpest als ik weet dat er ’s-maandags een gesprek is ingepland.’

Nou weet ik dat deze vrouw zeer gepassioneerd in haar werk is. Het is iemand die met ontzettend veel plezier haar cliënten helpt en gedreven wordt door een enorm sterke ’bigger why’.

Een reden waarom zij met ondernemen is begonnen, is dat zij wilde ontsnappen uit de gevangenis van haar loondienst-job. En nu, bij verkoopgesprekken, zit zij juist weer opnieuw in dat schuitje.

Ik vroeg haar wat er dan toch de oorzaak van is dat die verkoopgesprekken haar terugbrengen bij af.

’Het is de manipulatie’, zei ze tegen me, ’Bij verkopen heb ik steeds het gevoel dat ik de ander met allerlei technieken moet bestoken om tot een JA te komen. En dat is eigenlijk helemaal niet wie ik ben.’

Wat is er toch gebeurd met verkopen?

Wat is dat toch met verkopen? Wat is er gebeurd in de geschiedenis van de mensheid waardoor verkopen veel ondernemers zo tegenstaat?

En vergis je niet: dit is een serieus probleem. Want verkopen is absoluut een ding waar je als ondernemer niet omheen kunt.

In Ready, Fire, Aim van Michael Masterson wordt maar liefst een heel hoofdstuk gewijd aan waarom verkopen zo belangrijk is. Dus niet over hoe je verkoopt, maar het waarom van verkopen als nummer één activiteit van jou in je bedrijf.

En ook Robert Kyosaki zegt niet voor niets: ’The number one skill you have to master is doing sales. Or don’t be an entrepreneur…’

Het werd een spel van winnaars en verliezers

Maar helaas, er zijn mensen met verkopen aan de haal gegaan. Ze hebben het gemaakt tot een spel van tricks en technieken.

Een spel van twee partijen die tegenover elkaar staan: jij en de klant. Een winnaar en een verliezer, of andersom.

En helaas hebben die mensen alle spotlights gekregen, want het werkt zo goed. Je gooit er een techniekje tegenaan, je drukt op een ’knop’ en er plopt een JA uit.

Dit beantwoordt natuurlijk fantastisch aan waar wij mensen heel gevoelig voor zijn: makkelijke oplossingen die snel resultaat geven.

Ooit was het anders bedoeld

Ik begrijp dus heel goed waar die aversie vandaan komt.

Maar ooit was verkopen anders bedoeld. En feitelijk nog steeds.

Verander je perceptie!

Waar het natuurlijk om gaat, is dat je een open gesprek hebt tussen twee mensen. Niet tegenover elkaar, maar naast elkaar. Gelijkwaardig.

Zie je dat voor je?

Twee mensen, aan een ronde tafel. De één heeft een vraag. De ànder luistert – goed en aandachtig – en reikt oplossingen aan. Er is geen win-verliesoriëntatie. Ze winnen allebei, wat de uitkomst van het gesprek ook is.

Dat is verkopen.

’Het is de manipulatie’

Dat manipuleren is waarom we verkopen zo’n vies woord zijn gaan vinden en waarom het veel ondernemers zo tegenstaat.

Het voelt gewoon niet integer om druk uit te oefenen op het besluit van de ander.

Het staat een gezonde relatie tot die ander in de weg. En die gezonde relatie is straks o zo nodig in je dienstverlening. Dat voel je haarfijn aan.

Het is dus heel logisch dat manipulatie je tegen de borst stuit.

De dunne lijn die manipulatie van gezonde emotie scheidt

Betekent dat dan dat je helemaal geen emoties mag bespelen in het verkoopgesprek?

Nee, dat betekent het niet.

Maar let op: het is een dunne lijn die integriteit scheidt van manipuleren.

Emotie is nodig. Je wilt de pijn van de klant naar boven te brengen om hem of haar het inzicht te geven dat nu actie nemen en jouw dienst aanvaarden, hem of haar enorm zal helpen.

Het is jouw taak als verkoper om dan vervolgens dit inzicht te verankeren met argumenten. Zodanig dat het besluit tot actie staat als een huis en de klant niet weer terugvalt.

Want alleen dan wordt die klant echt geholpen.

Dat is iets heel anders dan het inzetten van drukmiddelen om direct de verkoop te forceren. Om dus de verkoop om de verkoop te doen.

Het antwoord gaat verder dan ja

Dus, om op de vraag boven dit artikel terug te komen:

Het is niet eens een kwestie van het kan, het is een kwestie van het moet: verkopen zonder manipuleren.

Print Friendly, PDF & Email

Een woord over de auteur

Stan Lenssen

Coacht en schrijft op en over thema's van het leven - Professional Certified Coach - gecertificeerd door ICF: de International Coach Federation, die staat voor kwaliteit in coaching. 'Ik voel me mateloos gedreven om mensen te stimuleren het beste in zichzelf te ontdekken en te activeren, zodat ze hun leven kunnen vormgeven op een manier die bij hen past en die hen gelukkig maakt.'

2 comments… add one
  • Yvon 4 nov 2014, 13:01

    Mooi artikel Stan! En juist als je de uitkomst van het verkoopgesprek los kunt laten, zal de klant eerder tot een ‘Ja’ kunnen komen. Juist omdat er geen druk op ligt en geen manipulatie bij komt kijken. Je potentiële klant prikt daar vaak toch wel doorheen.

    Verkopen zie ik ook als een natuurlijk proces waarin vraag en aanbod samenkomen als beide partijen daar klaar voor zijn!

Leave a Comment

Privacyverklaring