Onder invloed van de postcodeloterij

In 2011 las ik het boek Invloed van de Amerikaanse oud-hoogleraar psychologie en marketing Robert Cialdini. Het was studiemateriaal voor een verkoopcursus die ik volgde voor mijn werk als coach. Cialdini beschrijft in zijn boek onder andere hoe mensen hun keuzes laten afhangen van groepsgedrag. Soms heeft dat verstrekkende gevolgen. Denk eens aan een persoon die in het water valt van een gracht in een drukke stad. De drenkeling schreeuwt en gaat regelmatig kopje-onder. Veel mensen zien het voorval gebeuren maar niemand schiet te hulp. Pas op het laatste nippertje komt de redding, als een van de toeschouwers aan de kant zich losmaakt uit de menigte en het water in duikt. Dan pas werpen meer redders zich op en gaan de initiatiefnemer achterna.

Robert Cialdini legt in zijn boek uit dat dergelijke groepsapathie ontstaat doordat mensen in een groep geneigd zijn hun gedrag af te stemmen op de andere groepsleden. Ze wachten daarom eerst af om te zien wat die anderen doen. Cialdini noemt dat sociale bewijskracht. Voor hun aanpassing aan de anderen krijgen mensen iets terug: acceptatie door de groep, en wie geaccepteerd wordt door de groep kan rekenen op geborgenheid en veiligheid. Paradoxaal genoeg pakt dat voor de drenkeling anders uit.

Ik vraag mij af, hoe gevoelig ben ík voor sociale bewijskracht? Neem nou de Nationale Postcode Loterij. Zij neemt mij regelmatig de proef af in haar marketingcampagnes, met leuzen als: ‘U speelt niet mee, wat betekent dat u straks met lege handen komt te staan.’ Mijn postcode is mijn lotnummer, en diezelfde postcode is onverbrekelijk verbonden met die van mijn buren, en de mensen daarnaast en weer daarnaast. Kortom: met de hele straat. Dat zijn de mensen die ik regelmatig tegenkom, waarvan ik de beroepen ken of hun andere dagelijkse bezigheden. Soms ken ik ook hun eigenaardigheden. Het zijn de mensen die ik sympathiek vind, en in een enkel geval ook niet. Die ik vaak begroet met een glimlach en waarmee ik op straat een praatje maak.

Die mensen dus, die laten blijken dat ik erbij hoor in de buurt en ik me er geborgen en veilig kan voelen. De Nationale Postcode Loterij doet iets vileins. Zij probeert mij in haar greep te krijgen door mijn gevoel van veiligheid te ondermijnen. Ze suggereert dat al mijn buurtgenoten haar loten kopen. En misschien is dat ook wel zo; ze heeft bijna 3 miljoen deelnemers. Tot op heden weiger ik echter om voor haar retoriek te vallen. Laat de buren winnen, het is ze gegund. Maar ik koop ze niet, die loten; ik laat mij niet manipuleren. Heel stoer neem ik een principiële houding in.

En toch – ik maak mij soms zorgen. Want stel je voor als het feestje ook in onze straat komt. Hoe ziet dat er voor mij uit? Overal branden vrolijk de lichten. Trek ik er dan op uit om de buren te feliciteren? Of maak ik het binnen donker en doe ik of ik niet thuis ben? Het zou best eens op dat tweede uit kunnen draaien. Ik, die stilletjes achter de gordijnen zit, als iemand die er niet meer bij hoort. Met het schrikbeeld voor ogen dat ik me misschien wel even kan verschuilen, maar dat dat niet eeuwig kan duren. Vermoedelijk heel snel zal ik ze toch weer onder ogen moeten komen, die straatgenoten van mij. Wat ga ik ze dan zeggen? Hoe ga ik ze uitleggen hoe het zo gekomen is dat ik niet bij hun hoor, de winnaars?

Wat zal mijn principiële houding me uiteindelijk brengen? Nee, ik deed niet mee, ik kocht geen lot. Het zou best wel eens zo kunnen zijn dat mijn beloning daarvoor een ellendig knagende pijn wordt. Dat ik me zwaar benadeeld voel als mijn aardige, oude buurvrouw een ton incasseert. En dat ik, boos van afgunst, haar ineens niet meer zo aardig vind. Gedragseconoom en Nobelprijswinnaar Daniel Kahneman heeft aangetoond dat verliezen een veel grotere impact op een mens heeft dan winnen – het komt meer dan twee keer zo hard aan. Oeps, meer dan twee ton misgelopen! Het is zeer onwaarschijnlijk dat ik mijn heftige negatieve emoties kan ontlopen als het hypothetische feestje realiteit wordt.

Zou het dus kunnen dat mijn weigering een lot te kopen mij weg drijft van mijn buurtgenoten als bij ons de prijzen vallen? Zou het kunnen dat mijn buurt mij in dat geval misschien blijft accepteren, maar ik mijn buurt niet meer? De echte proef leg ik pas af als het feestje daadwerkelijk hier in de straat komt. Intussen stelt de Nationale Postcode Loterij mij voor een gewetensvraag: ben ik werkelijk oprecht als ik zeg dat ik mijn buren een winnend lotnummer gun?

Een woord over de auteur

Stan Lenssen

Professional Certified Coach en schrijver - gecertificeerd door ICF: de International Coach Federation, die staat voor kwaliteit in coaching. 'Ik voel me mateloos gedreven om mensen te stimuleren het beste in zichzelf te ontdekken en te activeren, zodat ze hun leven kunnen vormgeven op een manier die bij hen past en die hen gelukkig maakt.'

10 reacties… add one
  • Noelle 25 okt 2018, 13:54

    In een klein Fries dorp hebben winnaars gedeeld met wie het meer ‘nodig’ had … Geven schijnt gelukkiger te maken dan krijgen … en anders kun je altijd nog verhuizen :-).

  • Sanja 25 okt 2018, 21:49

    Het bystander effect blijkt niet te kloppen, tot mijn opluchting. Zie dit artikel : https://decorrespondent.nl/8356/het-beruchte-omstanderseffect-blijkt-totaal-anders-te-werken-in-nood-helpen-mensen-elkaar-wel/1037947183020-3ad4119a

    Angst voor verlies klopt natuurlijk wel. Ik ben dan ook lid van de Postcode Loterij 🙂

    • Stan Lenssen 26 okt 2018, 10:57

      Dat is mooi Sanja, een andere kijk op de zaak is heel verfrissend voor de discussie.
      Dank je wel!

  • Huub Koch 26 okt 2018, 2:16

    Het gevaar van Cialdini en consorten – incluis de Postcodeloterij – is dat ze inspelen op wat ‘schaarste’ heet. Sommige zelfstandige ondernemers doen dat ook: ‘ nu nog twee plekken beschikbaar van deze workshop’. Op schaarste inspelen is altijd een beetje vals spelen. Want die schaarste bestaat helemaal niet, die wordt kunstmatig gecreëerd. Net als de supermarkten met hun aanbiedingen. Nu van 3 euro voor 1,50. Maar die prijs van 1,50 euro blijkt dan eigenlijk de gewone prijs te zijn, na wetenschappelijk onderzoek. Zo worden we in de luren gelegd. Ik zou zeggen: Stan laat je geen oor aannaaien als je nog in het bezit bent van je gezonde verstand. Allemaal ‘old hat tricks’. Fijne dag! Huub.

  • Wicher 26 okt 2018, 13:36

    “De Nationale Postcode Loterij doet iets vileins”, schrijf je. Dat vind ik een prachtige omschrijving voor het gemene spelletje dat zij speelt. Ik weiger net zo hard als jij om aan dat spelletje mee te doen (al laat ik mij wel, met een gezonde dosis zelfspot, maandelijks een keertje bedotten door de Staatsloterij ;-)). Het is een handel in angst.
    De vraag die je jezelf altijd moet blijven stellen is: hoe groot is nou eigenlijk de kans dat het ‘noodlot’ mij treft? Ik geloof dat die kans erg klein is. Of: stel je voor dat ik wel meespeel, en de prijs valt bij de buren om de hoek, wiens postcode een lettertje verschilt van de mijne? Dan krijg ik net zo hard het lid op de neus en heb ik aan mijn deelname een slechte verzekering gehad.
    Maar ach, we zijn allemaal mensen en we ontkomen er niet aan. Neem een Booking.com, die je zenuwachtig maakt met een zinnetje als: “Nog maar een kamer beschikbaar op deze site!” En als je niet snel genoeg je reservering maakt nog een pop-upje er tegenaan gooit om je te laten stoppen met nadenken.

    • Stan Lenssen 26 okt 2018, 13:59

      Ik haal een mooi lichtpunt uit jouw reactie Wicher:
      De kans een winnend lot te treffen is nagenoeg nul – de kans op een afgunstig scenario dus ook. Dat stelt me gerust. Het maakt mijn slotvraag desalniettemin des te prangender: hou oprecht gun ik mijn buren een winnend lotnummer?

  • Addy 28 okt 2018, 22:05

    Ik laat me ook niet verleiden om een lot te kopen. Gewoon omdat ik er ooit voor gekozen heb om dat nooit van mijn leven te doen. Dat geeft zoveel rust, ik kan het je aanraden. Hoe ouder ik word, hoe meer ik dit soort retoriek negeer en er zelfs afkeer bij voel. Omdat ik alle reclame altijd over loterijen zonder ook maar iets van te lezen weggooi kom ik ook niet in aanraking met de bedreigende of juist veelbelovende taal. Ik heb er ook over nagedacht wat ik zou doen of voelen wanneer in mijn straat de prijzen vallen. Ik zou wellicht een kleine steek voelen, maar aan de andere kant me ook volkomen vrij en onafhankelijk. Ik wil best geld op de bank, veel geld of heel veel geld, maakt me niet uit. Maar alleen wanneer ik daar zelf voor gewerkt heb. Ik zou het moeilijk te verdragen vinden wanneer ik geld zou ontvangen van al die mensen die maar hopen dat ze de prijs winnen en eigenlijk slaaf van hun hebzucht zijn. En dan dat circus er omheen op tv. Winnaars krijgen dan aandacht, iedereen juicht. Je moet dan blij zijn met/voor de winnaar, hoe krom is dat!

    • Stan Lenssen 29 okt 2018, 11:08

      Ik heb het gevoel dat ik er ook zo insta Addy. En ik ben ook blij met deze discussie. Ik had me nooit gerealiseerd dat het zo leeft. Vooral ook mooi om te beseffen dat er een grote groep mensen is die zich bewust is van de beïnvloedingstechnieken waar we aan worden blootgesteld en een autonome weg kiest.

Geef een reactie

Privacyverklaring